V našem prejšnjem članku smo razbili enega največjih mitov o samostojnem delu in vas naučili, kako natančno izračunati svojo urno postavko ter določiti fiksno projektno ceno. Sedaj, ko se zavedate vrednosti svojega znanja in ne pristajate več na delo pod ceno, pa na vrsto pride najtežji del samostojne poti – iskanje projektov. Kje dejansko najti naročnike, ki so to ceno pripravljeni plačati?
Na naši platformi se redno srečujemo z nadpovprečnimi talenti. Opažamo vrhunske programerje, kreativne tekstopisce in natančne prevajalce, ki pa kljub svojemu znanju težko pridobijo projekte. Zakaj jim iskanje projektov predstavlja takšen izziv? Ker znajo odlično opravljati svoje strokovno delo, žal pa ne znajo prodajati samih sebe oziroma svojih izkušenj. V svetu svobodnjakov oziroma freelancerjev je konkurenca velika in samo znanje pogosto ni dovolj. Naročnika morate prepričati, še preden z njim sploh spregovorite. Iskanje projektov tako na nek način postane pravi osebni marketing.
Da bi vam olajšali ta preskok, smo za vas pripravili poglobljen vodič in par nasvetov za uspešno iskanje projektov. Razkrili vam bomo strategije, s katerimi boste zgradili vrhunski vizualni in vsebinski portfelj, optimizirali svoj profil ter spisali ponudbo, ki je naročniki preprosto ne bodo mogli ignorirati.
1. Vaš portfelj je vaš najmočnejši prodajni adut
Ko naročnik na naši platformi (ali kjer koli drugje) išče primernega izvajalca za svoj projekt (ali celo za redno delo), ga vaš življenjepis in vaša formalna izobrazba, zanimata bistveno manj kot pa vaši pretekli rezultati. Naročniki kupujejo vizijo tega, kar lahko ustvarite za njih. To vizijo pa najbolje komunicira vaš portfelj. Seveda si je treba zapomniti: Kvaliteta ima prednost pred kvantiteto.
Najpogostejša napaka, ki jo opažamo, je, da freelancerji v svoj portfelj vstavijo popolnoma vse, kar so kadar koli ustvarili, včasih celo vključno z nalogami iz srednje šole. Mi vam svetujemo popolnoma obraten pristop:
- Pravilo treh sekund: Naročnik bo vašemu portfelju posvetil največ nekaj sekund. Izberite zgolj 4 do 6 svojih absolutno najboljših projektov. Vaš portfelj je namreč močan natanko toliko, kot je močan vaš najslabši izdelek v njem.
- Ustvarite fiktivne projekte: Če ste na začetku poti in še nimate realnih strank, si projekte izmislite in v njih pokažite, kaj znate. Na primer; ustvarite celostno grafično podobo za namišljeno lokalno kavarno. Če ste tekstopisec, vzemite slabo oglasno kampanjo znanega podjetja in jo prepišite tako, kot bi jo morali napisati oni. S tem dokazujete iniciativo in razumevanje reševanja problemov.
- Kontekst in dimenzije: Vizualne elemente vedno predstavite profesionalno. Če ustvarjate grafike ali tiskovine, jih predstavite na realističnih predlogah. Na primer; namesto gole slike logotipa prikažite, kako ta logotip izgleda natisnjen na vizitki ali na plakatu velikosti 50 x 70 centimetrov. Ko pa v portfelju predstavljate uporabniške vmesnike, zraven vedno opišite, kakšen izziv ste z dizajnom reševali in kakšen je bil končni rezultat.
2. Optimizacija profila
Fokusirajte se na naročnika. Ko si ustvarjate profil na naši platformi, imejte v mislih eno od ključnih pravil psihologije prodaje: Naročnika v resnici ne zanimate vi, zanima ga le, kako mu lahko vi pomagate.
Večina profilov se začne s stavki, podobnimi temu: “Sem Janez Novak, diplomirani inženir računalništva, ki ima zelo rad programiranje in iskanje novih izzivov.” To je dolgočasno in generično. Vaš predstavitveni tekst naj bo prodajno pismo. Začnite z močno izjavo, ki takoj naslovi naročnikove “probleme”. Predlagamo strukturo, kot je na primer: “Pomagam spletnim trgovinam povečati prodajo z razvojem hitrih, varnih in uporabniku prijaznih spletnih strani. Ne pišem le kode, temveč gradim digitalne rešitve, ki prinašajo rezultate.”
Poleg vsebine poskrbite za vizualno doslednost. Uporabite profesionalno barvno paleto in moderne, berljive pisave, da vaša osebna znamka na vsakem koraku izžareva zanesljivost in premium pristop.
3. Osredotočite se na niše
Ko vas čaka prvo iskanje projektov, je mikavno trditi, da znate vse, samo da bi dobili čim več dela. Oglašujete se kot “Spletni razvijalec, grafični oblikovalec, prevajalec in strokovnjak za socialna omrežja.” Za resnega naročnika to pomeni le eno: Ta oseba ne obvlada ničesar zares poglobljeno. V večini primerov velja, da je specializacija za točno določeno področje boljša kot pa splošnost.
Mi vas spodbujamo k iskanju pravih niš. Identificirajte tisto ozko področje, v katerem ste resnično nadpovprečni, in se pozicionirajte kot ultimativni strokovnjak za to specifično kategorijo.
- Namesto “Grafični oblikovalec” postanite “Oblikovalec logotipov in celostnih grafičnih podob za ‘tech’ startupe.”
- Namesto “Pisec člankov” postanite “B2B tekstopisec za podjetja na področju logistike in transporta.”
Ko podjetje v logistiki potrebuje članek, bo vedno raje najelo dražjega strokovnjaka, ki razume njihovo specifično terminologijo, kot pa poceni splošnega pisca, ki mu bodo morali vsak detajl še dodatno razlagati. Specializacija vam omogoča, da znatno dvignete svoje cene.
4. Prvo sporočilo in zmagovalna ponudba
Iskanje projektov vam lahko vzame tudi več dni ali včasih celo več tednov časa. Ko pa najdete tisti popoln projekt in se nanj prijavite, je vaše prvo sporočilo oziroma vaš “pitch” tisto, kar odloča o uspehu. Naročniki za dobre projekte prejmejo na desetine ali celo stotine prijav. Če boste poslali zelo splošno, vnaprej pripravljeno sporočilo, boste najverjetneje takoj izločeni iz izbirnega postopka.
Za vas smo oblikovali zmagovalno strukturo prvega sporočila:
- Osebna nota: Vedno začnite z imenom naročnika ali podjetja (če je znano).
- Identifikacija problema: V prvem stavku pokažite, da ste dejansko prebrali njihov oglas. “Opazil sem, da iščete nekoga za prenovo vaše WordPress strani, ki se trenutno nalaga zelo počasi.”
- Konkretna rešitev: Namesto da naštevate svoja znanja, jim dajte takojšnjo vrednost. Na primer: “Pregledal sem vašo trenutno stran in opazil, da slike niso optimizirane. Z implementacijo modernega ‘caching’ sistema in optimizacijo baze lahko čas nalaganja skrajšamo pod dve sekundi.”
- Povezava do relevantnih referenc: Ne pošiljajte celotnega portfelja. Priložite zgolj eno ali dve povezavi do preteklih projektov, ki naj bodo čim bolj podobni temu, kar naročnik išče sedaj.
- Poziv k dejanju: Nikoli ne zaključite s pasivnim “Upam, da se slišimo.” Zaključite s konkretnim predlogom: “Z veseljem bi z vami opravil kratek, 10-minutni informativni video klic ta četrtek, da vam predstavim, kako bi se lotil vašega projekta. Vam to ustreza?”
5. Preseganje pričakovanj in dolgoročna sodelovanja
Za začetnike v svetu svobodnih poklicev, je po navadi ena največjih ovir pomanjkanje t.i. “družbenega dokaza“. Ker na naši platformi načrtno ne uporabljamo avtomatiziranega sistema ocenjevanja – saj verjamemo, da gole številke ne morejo zares odsevati kompleksnosti in kakovosti vašega strokovnega dela – morate zaupanje novih naročnikov zgraditi na malce drugačen, a veliko bolj oseben način.
Vaš primarni fokus pri prvih nekaj projektih ne sme biti zgolj hitra izvedba in čim več dobička, temveč poskusite naročnika z vašim delom čim bolj navdušiti. Mi vam močno svetujemo strategijo “preseganja pričakovanj”. Če ste se z naročnikom dogovorili za tri predloge logotipa, mu pošljite štiri. Če rok za oddajo prevoda ali programske kode poteče v petek popoldne, naročnika presenetite in brezhiben izdelek oddajte že v četrtek zjutraj.
Ko projekt uspešno zaključite in je naročnik navdušen nad vašim profesionalnim pristopom, naredite dva ključna koraka:
- Prosite za pisno referenco: Naročnika prijazno prosite, naj vam v nekaj stavkih napiše mnenje o vašem sodelovanju. Te izjave oziroma citati zadovoljnih strank so neprecenljive. Vizualno jih lahko vključite neposredno v svoj PDF portfelj in pa v vaš osebni profil.
- Ponudite dolgoročno sodelovanje: Najuspešnejši freelancerji ne iščejo nenehno novih strank, temveč iste stranke zadržijo za vedno. Ob zaključku posameznega projekta naročniku takoj proaktivno ponudite še paket dolgoročnega sodelovanja (na primer: mesečno vzdrževanje in varnostno posodabljanje spletne strani ali pa pripravo dveh PR člankov vsak mesec).
Zadovoljna stranka se bo vedno znova vračala neposredno k vam, hkrati pa vas bo morda celo priporočila svojim poslovnim partnerjem. Vaša najboljša in na dolgi rok najdonosnejša ocena tako ni zvezdica na ekranu, temveč stranka, ki z vami podpiše dolgoročno pogodbo.
Grajenje portfelja in iskanje projektov ni šprint, temveč maraton. Zahteva strateški razmislek, izjemno dobro komunikacijo in predvsem vztrajnost pri pošiljanju ponudb. Vaš profil na naši platformi zrihti.si je vaša digitalna izložba; poskrbite, da bo vedno odsevala najboljšo verzijo vašega strokovnega znanja.
Ko pa enkrat zgradite stabilen tok naročnikov in vaš posel zacveti ter vam iskanje projektov ni več glavni izziv, se pogosto pojavijo popolnoma novi, skriti izzivi samostojnega dela. Zato bomo našo serijo prihodnji teden zaključili s petim, izjemno pomembnim člankom: Skriti izzivi samostojnega dela. Govorili bomo o tem, kako preživeti mesece brez prihodkov, kako si kot freelancer organizirati dopust, ki vas ne bo finančno uničil, in kako poskrbeti za varnost, ko zbolite. Ne zamudite velikega finala! Pred tem pa še preverite vsa odprta delovna mesta na naši platformi.
Nimam nobenih izkušenj. Ali lahko za prve projekte ponudim svoje storitve brezplačno, da dobim reference?
Načeloma delo “za referenco” v našem uredništvu odsvetujemo, saj to pogosto pritegne naročnike, ki ne spoštujejo vašega časa in hkrati razvrednoti vaš trud. Če že želite ponuditi ugodnost za začetne projekte, raje ponudite visok, na primer 50-odstotni popust za prva dva naročnika v zameno za podrobno in javno objavljeno pisno (ali video) priporočilo, nikakor pa ne ponujajte povsem brezplačnega dela.
Ali naj v svoj portfelj vključim tudi projekte, ki sem jih naredil v prejšnji redni službi?
Odvisno od pogodbe, ki ste jo imeli z bivšim delodajalcem. Večina podjetij v pogodbe vključi klavzulo o intelektualni lastnini, kar pomeni, da je vse, kar ste ustvarili v času delovnega razmerja, last podjetja. Preden to javno objavite v svojem osebnem portfelju, morate obvezno pridobiti pisno dovoljenje bivšega delodajalca, sicer tvegate hude pravne posledice in tožbe.
Na koliko projektov naj se prijavim na teden, če šele začenjam kot freelancer?
Iskanje projektov na začetku jemljite kot vašo “redno službo”. Mi vam priporočamo, da si vzamete čas in dnevno pošljete 2 do 3 visoko personalizirane in premišljene ponudbe. Vztrajnost je ključna. Statistično gledano lahko na začetku pričakujete pozitiven odgovor na približno vsako deseto poslano ponudbo, zato je redna in strukturirana aktivnost na platformi nujna za uspeh.
Naročnik me je izbral za projekt, a zdaj odlaša s podpisom pogodbe in plačilom predujma. Ali naj kljub temu začnem z delom?
Absolutno ne. To je ena najpogostejših in najdražjih napak, ki jih delajo začetniki. Vaše pravilo naj bo jasno in močno: miška se ne premakne in tipkovnica ne zasveti, dokler pogodba ni uradno sklenjena in dokler na vašem bančnem računu ni viden dogovorjen predujem (običajno 30 % do 50 % celotne vrednosti projekta). To vas zavaruje pred t.i. “ghostingom” (ko naročnik preprosto izgine).
