V našem prejšnjem članku smo podrobno raziskali, kako varno preizkusiti podjetniške vode z odprtjem svojega popoldanskega s.p.-ja. Če ste upoštevali naše nasvete in si ustvarili profil na naši platformi zrihti.si, se boste prav kmalu (ali pa ste se že) srečali z vprašanjem, ki povzroča dosti preglavic vsakemu freelancerju oziroma samostojnemu podjetniku: “Kakšna je pa vaša cena?”. Vaša urna postavka je lahko namreč odvisna od več različnih pogojev, ki jih v nadaljevanju temeljito predelamo.
Določanje cene za lastno delo je eno bolj stresnih opravil na samostojni poti. V našem uredništvu redno opažamo, da se novi freelancerji včasih ujamejo v začaran krog, ki lahko vodi do konca njihove samostojne poti. Zaradi strahu, da bi izgubili naročnika, ponudijo smešno nizko ceno. Ko začnejo delati na projektu, pa kaj hitro ugotovijo, da delajo noč in dan za drobiž, kar pogosto vodi v frustracijo in posledično sčasoma v izgorelost. Po drugi strani pa se tisti, ki ceno postavijo previsoko in je ne znajo strokovno utemeljiti, soočajo s praznim e-poštnim nabiralnikom in pomanjkanjem strank.
Da bi vam prihranili leta učenja na lastnih napakah (kar zna biti zelo neprijetno), smo za vas pripravili sledeči vodič. Naučili vas bomo razmišljati kot uspešen podjetnik. Pokazali vam bomo, kako natančno izračunati svojo minimalno in ciljno urno postavko, kdaj je bolje zaračunati celoten projekt ter kako suvereno izpeljati pogajanja, ne da bi se pri tem podcenjevali.
Urna postavka proti projektni ceni in kdaj izbrati katero?
Največje debate v svetu svobodnih poklicev se vrtijo okoli načina obračunavanja dela. Ali je bolje, da naročniku pošljete račun za število opravljenih ur ali pa za celotno storitev določite fiksno ceno? Mi vam svetujemo, da svoj pristop prilagodite tipu in pa predvidljivosti samega dela.
1. Urna postavka (plačilo po opravljeni uri): Urna postavka oziroma obračunavanje po opravljeni uri je najbolj pregledno in najlažje za začetnike, vendar prinaša skrito slabo plat: kaznuje vašo učinkovitost. Bolj kot boste pri svojem delu postajali izkušeni in hitri, manj časa boste potrebovali za nalogo in posledično boste zaslužili manj. Kljub temu je urna postavka idealna za:
- Delo, pri katerem je nemogoče vnaprej predvideti obseg (npr. dolgoročno vzdrževanje sistemov).
- Reševanje specifičnih, nepredvidenih težav. Če ste recimo razvijalec in naročniku odpravljate zapleteno napako v prilagojeni PHP kodi ali pa rešujete konflikte znotraj specifične WordPress teme, nikoli ne veste, ali vam bo to vzelo 15 minut ali tri dni. Tu je urna postavka pravzaprav edina varna izbira.
2. Projektna cena (fiksno plačilo za celoten projekt): Pri tej strategiji naročniku ne prodate svojega časa, temveč rešitev njihovega problema. Če ste izkušeni in nalogo opravite v dveh urah namesto v desetih, je to vaša nagrada. Ta pristop je popoln za jasno definirane projekte:
- Če na primer za manjše podjetje izdelujete novo spletno stran (ali celostno grafično podobo), stranki zaračunate končni, delujoč produkt. V to ceno ne vštejete le ur, ki ste jih fizično preživeli za zaslonom ob klikanju in pisanju kode, temveč vaše dolgoletno tehnično znanje, razumevanje uporabniške izkušnje (UX) ter stroške vaših plačljivih oblikovalskih licenc. Naročnika na koncu dneva ne zanima, ali ste to spletno stran postavili v treh dneh ali treh tednih; zanima ga le to, da stran deluje brezhibno, izgleda profesionalno in njegovemu podjetju dejansko prinaša nove stranke. Tukaj urna postavka najbrž ne bi dovolj ustrezno odražala vašega strokovnega znanja.
3. Cena na podlagi vrednosti (angl. “value-based pricing“) To je najvišja in najbolj dobičkonosna stopnja samostojne podjetniške poti. Pri njej cene ne določite na podlagi ur ali kompleksnosti projekta, temveč na podlagi finančne vrednosti, ki jo boste ustvarili za naročnika. Če bo vaša prenova procesov podjetju prihranila ali prinesla 50.000 evrov letno, je popolnoma upravičeno, da za svoje delo zaračunate 5.000 evrov, četudi vam to vzame le nekaj dni dela.
Urna postavka in matematika za njen izračun
Največja napaka, ki jo vidimo pri novincih na naši platformi, je, da svojo nekdanjo mesečno neto plačo (npr. 1.600 evrov) preprosto delijo s 160 delovnimi urami in si določijo urno postavko 10 evrov na uro. To je matematični samomor.
Kot freelancer ne boste nikoli imeli 160 “plačanih” ur na mesec. Velik del vašega časa bo neplačan: iskanje novih projektov, pisanje ponudb, sestankovanje z naročniki, izobraževanje in urejanje birokracije. Realno lahko na mesec strankam zaračunate med 80 in 100 ur. Poleg tega morate kot freelancer sami pokriti stroške, ki jih v redni službi morda sploh ne opazite. Sem spadajo v prvi vrsti seveda redni mesečni prispevki za socialno varstvo (OPSVZ) ter poleg tega tudi vse morebitne naročnine na programsko opremo, računovodske storitve, redne nadgradnje računalniških komponent (kot so dodaten RAM ali zmogljivejše mrežne kartice za hitrejše delo od doma) in tako dalje.
Preprosta formula za izračun urne postavke:
- Določite želeni čisti mesečni zaslužek (npr. 1.500 €).
- Temu prištejte vse mesečne fiksne stroške in prispevke za s.p. (npr. 700 €).
- Prištejte še finančno rezervo za dneve, ko boste bolni ali na dopustu (npr. 200 €).
- Skupni znesek (2.400 €) nato delite s predvidenim številom zaračunljivih ur na mesec (npr. 80 ur).
V tem primeru vaša absolutno minimalna (t.i. preživetvena) urna postavka znaša 30 evrov. Pod to ceno se vam preprosto ne splača lotiti projekta.
Sindrom prepoceni dela in zakaj pritegne najslabše stranke
Morda razmišljate: “Če postavim nizko ceno, bom dobil več projektov.” To je deloma res, a v uredništvu naše platforme vas resno opozarjamo na tale psihološki paradoks: nizke cene pogosto privabljajo najzahtevnejše in najbolj problematične stranke.
Ko tekmujete izključno s ceno, se spremenite v blago. Naročnik, ki išče najcenejšega izvajalca za UI/UX oblikovanje, vas bo obravnaval kot orodje in ne kot strateškega partnerja. Takšne stranke bodo pogosto izvajale hud mikromenedžment, zahtevale nešteto popravkov in na koncu zamujale s plačilom. Nasprotno pa naročniki, ki so pripravljeni plačati višjo ceno, kupujejo predvsem svoj lasten “mir”. Vašo ceno dojemajo kot dokaz vaše kakovosti, izkušenj in zanesljivosti, zato vam bodo med procesom dela veliko bolj zaupali.
Ne bojte se biti med dražjimi na trgu. Namesto da nižate ceno, raje izboljšajte svojo storitev, svojo odzivnost in način, kako predstavite končni izdelek.
Umetnost pogajanj in kako stranki predstaviti ceno ter jo ubraniti
Določitev cene je le polovica uspeha; druga polovica je prepričljiva komunikacija te cene naročniku. Za vas smo pripravili tri zlate strategije uspešnih pogajanj:
- Taktika tišine: Ko naročniku na razgovoru ali sestanku prvič poveste svojo ceno (npr. “Za ta projekt računam 1.200 evrov”), se ustavite. Naredite piko in bodite tiho. Večina freelancerjev se v tem trenutku prestraši lastne cene in začne nervozno blebetati opravičila (“Vem, da se sliši veliko, ampak lahko se še kaj dogovorimo …”). Tišina izžareva absolutno samozavest. Počakajte, da spregovori naročnik.
- Uporabite ponudbo paketov: Če stranki pošljete samo eno ceno za svojo storitev, se njihova odločitev zoži na “Da” ali “Ne”. Mi vam svetujemo, da vedno pripravite tri ponudbe (npr. Bronasta, Srebrna in Zlata). Bronasta naj vključuje absolutni minimum za izvedbo projekta, Srebrna naj bo vaša optimalna ponudba, ki jo želite prodati, Zlata pa naj vključuje nadstandardne dodatke, VIP podporo in najhitrejše možne roke. Psihologija izbire bo stranko skoraj vedno usmerila k srednji (Srebrni) možnosti.
- Nikoli ne nižajte cene brez zmanjšanja obsega dela: Če stranka reče, da je vaša ponudba izven njihovega proračuna, nikoli ne smete preprosto reči: “Prav, potem pa vam to naredim za 20 % manj.” S tem ji sporočite, da ste jo na začetku poskušali opehariti. Pravilen in profesionalen odgovor je: “Razumem vaše finančne omejitve. Za ta proračun lahko projekt seveda izvedemo, vendar bomo morali iz prvotne ponudbe izločiti ti dve specifični funkcionalnosti.”
Postavljanje cene lastnega dela je tesno povezano z vašo lastno samopodobo. Na začetku boste morda res morali sprejeti kakšen slabše plačan projekt, da pridobite prve referenčne ocene. Vendar pa naj bo vaš cilj nenehno dvigovanje vaše vrednosti. Vaše znanje, vaša oprema in vaš čas so dragoceni – in čas je, da za njih zahtevate pošteno plačilo.
Sedaj, ko obvladate matematično ozadje in imate določeno svojo vrednost, sledi ključen korak: iskanje ljudi, ki so to ceno pripravljeni plačati. Zato se bomo v naslednjem, četrtem članku naše serije temeljito posvetili temi: Iskanje projektov in grajenje vrhunskega portfelja. Razkrili vam bomo, kako se vizualno in vsebinsko izpostaviti v množici ter kako aktivno in uspešno pridobivati stranke neposredno prek naše platforme zrihti.si.
Ali naj svoj cenik javno objavim na svoji spletni strani?
Na to vprašanje ni enoznačnega odgovora, vendar mi svetujemo transparentnost. Objava vsaj osnovnih “od” cen (npr. “Začetni paket od 300 € dalje”) deluje kot odličen filter. S tem takoj na začetku odvrnete naročnike, ki iščejo najcenejše in nerealne storitve, ter prihranite ogromno časa, ki bi ga sicer izgubili na spoznavnih sestankih, ki se končajo zaradi nesorazmerja v proračunih.
Kaj naj naredim, če naročnik zahteva, da mu pred potrditvijo projekta brezplačno opravim “testno nalogo”?
Manjši, smiseln preizkus znanja je pogosto legitimen del selekcije. Vendar pa bodite izjemno previdni, če naročnik zahteva večurno reševanje realnega problema njihovega podjetja. Vaš strokovni odgovor naj bo: “Moj način dela in kakovost lahko podrobno preverite v priloženem portfelju in referencah preteklih strank. V kolikor pa želite testno izvedbo tega specifičnega segmenta za vaše podjetje, vam za to z veseljem ponudim znižano projektno tarifo.”
Ali naj za tuje naročnike računam več kot za slovenske stranke?
To je odvisno od kupne moči trga, na katerem delujete. Če ste freelancer iz Maribora, Ljubljane ali drugega dela Slovenije, ki dela z naročniki iz Združenih držav Amerike ali Švice, je popolnoma normalno in poslovno smotrno, da svoje cene prilagodite tamkajšnjemu tržnemu standardu, ki je običajno višji. Nikar ne nastopajte z vašimi lokalnimi cenami na globalnem trgu, saj boste izpadli prepoceni in s tem (paradoksalno) manj zanesljivi.
Naročnik sredi projekta nenehno dodaja nove želje in manjše naloge, ki niso bile v prvotnem dogovoru. Kaj zdaj?
Temu pojavu se v angleščini reče “scope creep” in je nočna mora vsakega freelancerja. Preventiva je tu ključna: v vašo začetno pogodbo ali ponudbo vedno jasno zapišite, kaj natančno je vključeno v ceno (in, še pomembneje, kaj NI). Ko vas naročnik prosi za “samo še eno hitro spremembo”, prijazno odgovorite: “Seveda, to lahko z veseljem uredimo. Ta dodatek presega najin prvotni dogovor, zato bo to vzelo dodatni dve uri dela, kar po mojem ceniku znese dodatnih X evrov. Ali vam to ustreza, da se lotim dela?” Zelo hitro boste ugotovili, da te “nujne” spremembe nenadoma niso več tako nujne, ko zanje obstaja cena.
